Как продать ручку на собеседовании – пример диалога, топ-5 способов продажи, продать ручку собеседовании пример диалога

Содержание
  1. Как продать ручку на собеседовании – пример диалога, топ-5 способов продажи
  2. Продайте мне эту ручку – как ответить?
  3. Как правильно продать ручку на собеседовании?
  4. Как продать ручку на собеседовании – пример продажи
  5. Как продать ручку – «Волк с Уолл-стрит»
  6. Протестант
  7. Все обо всем
  8. Как продать ручку?
  9. Что хотят от вас HR-ы
  10. Как продать товар на собеседовании
  11. Как продать товар на собеседовании, пример
  12. Как продать продукт на собеседовании
  13. Зачем просят продать ручку на собеседовании
  14. Как продать ручку на собеседовании
  15. Не стандартные ходы в продаже ручки
  16. Я не буду продавать ручку на собеседовании
  17. Продать ручку собеседовании пример диалога
  18. Как продать ручку на собеседовании – пример диалога
  19. Когда и что просят продать на собеседовании?
  20. Как продать ручку на собеседовании?
  21. Как продать ручку на собеседовании — примеры продаж
  22. Особенности продаж карандаша и телефона на собеседовании
  23. Подводим итоги
  24. Как правильно продать ручку на собеседовании
  25. Для чего работодатель просит продать ручку
  26. Критерии для оценки претендента на должность
  27. Общие советы
  28. Этапы продажи ручки
  29. Если в покупке категорически отказано: что делать
  30. Как продать ручку на собеседовании
  31. В чем заключается цель теста
  32. Правила продажи
  33. Уточнение деталей
  34. Презентация
  35. Работа с возражениями
  36. Закрытие сделки
  37. Типичные ошибки кандидата при прохождении теста
  38. Заключение

Как продать ручку на собеседовании – пример диалога, топ-5 способов продажи

Как продать ручку на собеседовании – актуальный вопрос для начинающих менеджеров по продажам в любой сфере. Работодатели, прежде чем набрать команду в отдел продаж устраивают собеседование в несколько этапов. И очень часто просят кандидата продемонстрировать навыки и умение продавать – например, ручку.

Продайте мне эту ручку – как ответить?

Как не замешкаться и не растеряться когда на собеседовании просят продать ручку? Перед тем, как выбрать быстро тактику и способ надо внутренне собрать всю свою уверенность и не бояться проявить креативность. Отвечать, не со стремлением угодить работодателю, но включаясь в процесс с некоторым азартом, что поможет уверенности быть на высоком уровне. То, с каким чувством человек говорит, играет большую роль, нежели что он говорит.

Как правильно продать ручку на собеседовании?

Как продать простую ручку на собеседовании используя нестандартные способы? Перед тем, как пойти в организацию, в которой одобрили резюме важно потренироваться, опробовать несколько вариантов как продать ручку, для начала можно попробовать классические способы, вариации и придумать свои варианты, какими абсурдными и дерзкими они бы ни казались.

Способы продать ручку на собеседовании

К собеседованию надо подготовиться основательно, собрать всю информацию о компании, чтобы многие вопросы не были неожиданностью. Если это вакансия менеджера по продажам или call-менеджера, то со всей вероятностью на одном из этапов могут попросить продать ручку или что-то еще. Как правильно продать ручку топ-5 способов:

  1. Попросить автограф, аргументируя тем, что давно хотели познакомиться с такой харизматичной личностью и если ручки нет, предложить купить за небольшую сумму.
  2. Предложить купить отданную ручку для продажи следующим соискателям.
  3. Создать искусственный дефицит, например, сказать, что скоро цифровые устройства заменят обычную ручку и их больше не будут выпускать, они станут раритетным и редким товаром, даже дорогим, поэтому покупка ручки очень выгодна.
  4. Задать вопрос: «Но эта ручка принадлежит Вам, как я могу ее продать?». Менеджер по персоналу отвечает: «Представьте, что это Ваша ручка!», на это можно ответить: «О, тогда я дарю ее Вам в качестве бонуса за небольшое денежное вознаграждение!».
  5. Когда просят продать ручку, сказать: «Я мог (могла) сейчас встать и уйти, но мне жаль вас обкрадывать».

Как продать ручку за 4 секунды?

Как правильно продать ручку? Самым важным здесь является этап установления контакта с клиентом и происходит это в течение 4 секунд. Если этого не произошло – продажа не состоится, время упущено, поэтому эти 4 секунды так важны. Должен прозвучать уверенный вопрос (выявление проблемы), затем, если контакт состоялся активное слушание и после этого предложение продажи.

Как продать ручку на собеседовании – пример продажи

Как продать ручку на собеседовании – пример всем известный на просторах интернета, когда интервьюируемого человека попросили продать ноутбук. Как продать ручку менеджеру по персоналу на собеседовании по аналогии с ноутбуком, особенно если не удается продать? «Что же, пожалуй, я оставлю эту ручку себе», далее следует встать и молча уйти. Если работодатель позвонит, предложить выкупить ему ручку за символическую сумму.

Как продать ручку на собеседовании – пример диалога, поэтапный:

  1. Установление контакта. «Добрый день, я Петр, представитель компании «Super Pen», как к Вам можно обратиться?».
  2. Выявление потребностей. На этом этапе задаются вопросы, предполагающие утвердительные ответы: «Петр, Вы очень деловой человек и Вам приходится подписывать массу документов?», «Вы подписываете важные документы в процессе переговоров со значимыми партнерами?».
  3. Презентация. «Петр! У меня есть для вас интересное предложение…» Акцент должен быть на выгоде от ручки, но не на ней самой (например, придает солидность, подчеркивает статус).
  4. Работа с возражениями. «У меня уже есть ручка и она меня полностью устраивает». На что можно возразить: «Да, замечательно, но согласитесь, что ручки подводят иногда в неподходящий момент и хорошо иметь под рукой вторую ручку, которая в случае казуса, позволит не терять драгоценное время и попасть в неловкое положение!».
  5. Дополнительная стимуляция к покупке. «Петр Сергеевич, сегодня у нас заканчивается акция, все покупатели наших ручек участвуют в розыгрыше i-phone» или «При покупке ручки вы становитесь обладателем платиновой карты, позволяющей покупать нашу эксклюзивную продукцию с 25% скидкой».
  6. Завершение продажи. К ручке можно предложить товар, например карандаш по низкой цене (кросс-продажа).

Как продать ручку – «Волк с Уолл-стрит»

Знаменитый американский фильм поставленный по мемуарам известного брокера Джордона Белфорта явился стартом для многих продажников, и хотя многие приемы можно назвать «чистой воды» махинации и манипуляции срабатывают они очень эффективно. Джордон, которого играет Леонардо Ди Каприо продает ручку и учит на простом примере, как продать все что угодно, даже если человек в этом не нуждается.

Протестант

Все обо всем

Как продать ручку?

Что хотят от вас HR-ы

Кроме того, с помощью подобных задач, руководители и менеджеры по персоналу оценивают ваше желание продавать. Так как статистика показывает, что большинство кандидатов в силу личностных особенностей или негативного опыта подсознательно боятся продаж и это оказывает существенное влияние на результат их работы. Поэтому пройти тест отказываются либо его проваливают.

Также испытание продать телефон или карандаш показывает ваше умение выстроить контакт, говорить грамотно и структурировано. Я знала одного менеджера продаж, который говорил негромко, отводил взгляд от собеседника, был скромен, в общем, не типичная «звезда торговли», но он настолько доступно и логично доносил информацию, что к концу общения с ним не было никаких сомнений, что вам эта вещь просто необходима.

Еще одно качество успешного продажника – стрессоустойчивость. Это готовность к каверзным вопросам, необычным ситуациям, возражениям, так как не все идет по задуманному плану. Способность не теряться и быть настойчивым и гибким. Поэтому нельзя выказывать недовольство заданием и тем более агрессировать.

Также на собеседовании работодатель проверяет ваше знание этапов и техник продаж, тем более, если у вас есть опыт работы в торговле. Поэтому вам нужно будет постараться выстроить диалог таким образом, чтобы успеть установить контакт, выяснить потребность, презентовать товар, отработать возражения и завершить переговоры сделкой.

Тем, кто посещал специальные тренинги по продажам или навыкам эффективных переговоров, будет проще, но и требования со стороны нанимателя будут жестче. Так как будет проверяться, насколько хорошо вы усвоили теорию и научились воплощать ее в практике.

Как продать товар на собеседовании

Основная обязанность менеджера либо сотрудника по продажам заключается в его умении как можно больше продавать товаров и услуг. Справить с данной задачей способен энергичный, общительный и креативный человек, который быстро может сориентироваться в любой ситуации. Именно поэтому на собеседовании очень часто работодатель просит соискателя работы продать ему какой-нибудь предмет.

Большинство соискателей работы не знают, как правильно продать товар на собеседовании. Основная задача соискателя состоит в том, чтобы узнать цель вопроса. Дело в том, что успешные продажи зависят от комплексного подхода и умением применять психологию продаж. Основная цель такого вопроса на собеседовании заключается в выявлении у кандидата креативного подхода к обычным вещам.

На собеседовании интервьюер оценивает следующие навыки претендента:

  • умение собирать и анализировать информацию;
  • умение доносить до клиента важную информацию (преимущества товара);
  • умение уговаривать клиента.

Чтобы успешно пройти интервью на должность продавца, соискатель должен уметь не просто рекламировать товар, а помогать клиенту самому найти решение своей проблемы при помощи предлагаемого товара. Чтобы умело это сделать, нужно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, знать его слабые места. Для этого нужно как можно больше задавать вопросов, которые помогут получить необходимую информацию. Только на основе полученных данных о клиенте можно сделать выводы о его потребностях.

Используя такой подход к организации продаж, соискатель непременно выделится среди своих конкурентов. Важно помнить, что человек покупает не конкретный продукт, а способ решения своей проблемы.

Как продать товар на собеседовании, пример

Многие соискатели работы в качестве продавца интересуются вопросом, как продать вещь на собеседовании? Основная ошибка большинства из них заключается в том, что к подобному собеседованию они относятся с юмором, не придавая особой важности. И зря, так как именно в процессе интервью рекрутер оценивает ваши качества именно с позиции покупателя. Если сможете его уговорить купить товар – велика вероятность, что работа уже будет вашей.

На собеседовании нужно продавать товар не навязчиво, т.е. сам клиент должен захотеть купить товар именно у вас. В этом вам поможет грамотная презентация товара, в ходе которой вы расскажете о его свойствах, значимости, выгодах приобретения и преимуществах. Нужно приводить аргументы о том, что данный товар просто незаменим в определенных ситуациях, обязательно нужно делать акцент на уникальности данного товара, что такого точно не встретите в продаже, а лишь дешевые подделки, а раз товар подделывают, значит от пользуется спросом и имеет определенные ценности для потребителя.

Соискатель должен знать, что не нужно начинать разговор со слов «купите у меня товар». Это самая распространенная ошибка. Нужно начинать беседу с вопросов, на которые клиент всегда будет отвечать утвердительно.

  • Для вас в товаре главное качество, ведь так?
  • Согласитесь, что сегодня очень много некачественных товаров?
  • Вам или вашим знакомым доводилось покупать некачественный товар?

Безусловно, вопросы могут быть абсолютно разными, главное, чтобы они настроили собеседника на утвердительные ответы и он был с вами полностью согласен. Задавая вопрос за вопросом, вам незаметно нужно подвести клиента к вопросу, на который уже вам необходим его положительный ответ, т.е. желает ли он приобрести у вас товар.

Как продать продукт на собеседовании

Для того, чтобы успешно продать на собеседовании товар, нужно следовать нехитрым правилам:

  1. Торговая марка. В первую очередь узнайте, товар какой марки вам предлагают продать. Как правило, логотип расположен на самом видном месте. Как только узнали название компании, представьтесь от имени ее сотрудника;
  2. Преимущества товара. Ну нежно перечислять все преимущества продаваемого товара. Здесь главное подчеркнуть отличие вашего товара от аналогичных;
  3. Умейте говорить о стоимости. Понятно, что для каждого человека цена товара играет важное значение. Задача успешного менеджера по продажам убедить покупателя в том, что цена товара соответствует его качеству и полезности.

Еще одно качество, которым должен обладать кандидат в менеджеры по продажам – это слушать и опровергать возражения. С этим он будет сталкиваться ежедневно в своей работе. Потенциальный покупатель всегда может сказать, что ему вчера предлагали аналогичный товар, но по более дешевой стоимость и большим набором функций. Не нужно грубить покупателю. Всегда нужно дать возможность ему высказаться. Только после этого можно начинать опровержение. Это психологический прием: когда человек высказался, то с ним намного легче дальше продолжать беседу, так как все свои аргументы он уже исчерпал.

Резюме на работу в Казахстане (түйіндеме)

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.
Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании. Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся. В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным. И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка

Вы можете посмотреть видео как продать ручку на собеседовании.

Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Книга «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» Гарри Дж. Фридман — купить на OZON.ru книгу No Thanks, I’m Just Looking! с быстрой доставкой по почте | 978-5-9693-0329-4

Книга «Как заключить любую сделку» Джо Джирард, Роберт Шук — купить на OZON.ru книгу How to Close Every Sale с быстрой доставкой по почте | 978-985-15-2496-5

Книга «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирард, Стенли Браун — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой по почте | 978-5-496-01837-1

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Комментарий развёрнутый, спасибо его автору, ведь он не постеснялся высказать своё мнение. И по лайкам, видно, что с автором комментария многие согласны. Тема резонансная и я решил, что стоит высказать своё мнение по этому вопросу. Итак по тексту:

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике. Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле. Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже. Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Действительно, многим западло продать ручку, начать бизнес и сделать хоть что то что выходит за рамки привычного уклада жизни. Эти люди не востребованы в коммерческой сфере, их путь лежит в рабочие профессии. И если вы избрали этот путь, то становитесь лучшем в своём деле и будет Вам честь и хвала. Но при этом не стоит пренебрежительно относится к тем, кто пошёл по иному пути.

Читайте также:

Зачем просят продать ручку на собеседованииДля того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно…

Как подготовить «модель» к показуПоказ автомобиля начинается с подготовки железного коня. Устраните проблемы, которые бросаются…

Как правильно писать претензию?Очень обидно потратить свои деньги на некачественный товарОбразец претензии на некачественный товар…

Продать ручку собеседовании пример диалога

  • 21-02-2019
  • FinFex
  • 0

Как продать ручку на собеседовании – пример диалога

Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.

Обсудим, как на собеседовании провести самопрезентацию максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.

Когда и что просят продать на собеседовании?

Если вы планируете получить работу, которая предполагает продажи, то лучше хорошо подготовиться, обратив внимание на самые часто задаваемые вопросы на собеседовании. Например, такой: «А вы можете продать мне эту ручку?». Конечно, вам совсем не обязательно придется приступить к немедленной реализации шариковой ручки, потому что для дела подойдет абсолютно любая вещь – то, что лежит на столе (наушники, ноутбук, скотч, бутылка воды или даже цветущий кактус – будьте готовы ко всему).

Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга

Совет: не впадайте в панику, если вас попросят продать что-то необычное. Например, воздух. Сегодня экологическая ситуация во многих регионах не радует жителей, а значит, проблема чистого воздуха вполне актуальна. Проявите интерес – нет ли у собеседника аллергии или астмы? Часто ли он болеет? Свежий воздух поможет решить эти проблемы, а некоторые компании уже сейчас продают его запечатанным в бутылку. Конечно, российскому обывателю сложно представить себе ситуацию, когда подобная покупка будет необходимостью, однако в загрязненных районах Китая это суровая проза жизни.

Зачем работодатели прибегают к подобным тестам? Все очевидно: любой руководитель стремится заполучить в свои сети грамотного и креативного сотрудника, способного приносить компании пользу. На самом деле попытка соискателя осуществить сделку здесь и сейчас позволяет неплохо оценить его личностные качества и профессиональные навыки. Практика для тех, кто продает, очень важна, одной теории не хватит как ни старайся.

Как продать ручку на собеседовании?

Следует понимать, что просьба продать ручку на собеседовании является своеобразным тестом, позволяющим оценить навыки соискателя, который в идеале должен:

  • быстро и непринужденно собрать информацию о гипотетическом покупателе;
  • грамотно проанализировать полученные данные;
  • эффектно презентовать товар или услугу, делая ставку на нужды и потребности клиента;
  • поработать с возражениями, возникающими у собеседника;
  • заключить сделку, ненавязчиво подтолкнув к этому покупателя при необходимости.

Рассмотрим подробнее наиболее важные моменты, на которые лучше всего обратить внимание, если вас просят продать ручку на собеседовании.

Презентация товара

Многие начинают сразу нахваливать свою ручку с таким бешеным энтузиазмом, что кажется, будто продают по меньшей мере волшебную палочку Гарри Поттера, которая при должном умении осуществит любое желание. Не переусердствуйте – помните, ЧТО вы хотите реализовать и, главное, КОМУ. Диалог лучше начинать выстраивать со знакомства – представьтесь и поинтересуйтесь, как обращаться к гипотетическому покупателю. Если он назвался Иваном Ивановичем, то не стоит фамильярничать и говорить: «Ваня, ну тебе же нужна эта ручка, она ламповая и хит сезона!».

Смотрите также: Как написать заявление о приеме на работу по совместительству?

Талантливые менеджеры по продажам знают, что успех кроется в ориентации на потребительские нужды, поэтому важно выяснить, что хочет получить клиент и чего ему не хватает. Тщательно изучите ручку, которую планируете продать. Какая она? Дорогая или дешевая? Хорошо ли пишет? Выясните все, что только можно: представьте, что вы — Шерлок Холмс, а ручка — улика на месте преступления. А потом… не обманывайте. Ни к чему говорить, что ручка, красная цена которой десять рублей в базарный день, будет служить долгие годы.

Важно: презентацию товара, как правило, делают на основе обнаруженных покупательских потребностей. Никаких сложностей — предлагайте то, что люди желают получить. Простой и действенный способ заключить сделку. Предположим, вы выяснили, что собеседник много пишет, значит, предложите ему приобрести запасную ручку — вдруг в самый ответственный момент в его орудии письма закончатся чернила? Так ведь можно и важный договор не подписать. Если же человек работает весь день за компьютером, не нуждаясь в ручке и не имея ее вообще, то скажите, что недорогая и обычная ручка ему очень пригодится, поскольку ситуации могут возникнуть разные — вдруг надо будет написать записку?

Работа с возражениями

Конечно, речь идет о тестовой продаже ручки на собеседовании. Следовательно, сделка просто не может завершиться гладко — вам начнут возражать. Активно или не очень, но это будут возражения, с которыми необходимо работать грамотно и эффективно. Обычно потенциальные покупатели говорят, что у них уже есть хорошая ручка, поэтому новая им просто не нужна. Что же делать?

Согласиться, что ручка — это далеко не вечная вещь, ее можно забыть дома или выронить в машине, а в итоге просто не обнаружить в кармане в ответственный момент. А выход есть — вторая ручка, третья, четвертая… Попробуйте убедить клиента, добавив тяжелую артиллерию — расскажите о скидках, акция и т.д. Только сегодня: две ручки по цене одной и карандаш в подарок!

Заключение сделки

Цыплят считают по осени, а значит, не радуйтесь раньше времени. Очень важно не испортить все в последний момент, метнувшись к штампованным фразам о качественном материале и потрясающих чернилах. Не стоит гиперболизировать, поскольку такой обман легко раскрыть: пара наводящих вопросов приведет к тому, что клиент поймет — ему дурят голову, выдавая золу за золото.

Как продать ручку на собеседовании — примеры продаж

Просьба продать ручку на собеседовании сегодня настолько популярна, что сложно представить тех работодателей, которые не использовали такого теста. А возник этот «предметный» ажиотаж после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где был представлен похожий диалог. Герой предлагает самый очевидный способ — создать потребность и удовлетворить ее. Смысл следующий:

– Вы выиграли путешествие в Париж! Заполните анкету.

– Но у меня нет ручки…

То есть продается решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров диалогов, где предприимчивые соискатели будут пытаться найти шариковой ручке нового владельца.

Пример №1

Стандартный диалог, строящийся с учетом перечисленных выше этапов продаж:

­– Здравствуйте! Меня зовут Любовь Васильева, я представитель компании «Ручки в карман». Подскажите, как можно к вам обращаться?

– Добрый день, я Екатерина.

– Екатерина, вы деловой человек? Наверное, в процессе работы и переговоров вам часто приходится делать записи?

– Да, но я давно отказалась от ручек, записываю все в заметки на телефоне.

– Конечно, это очень удобно. Однако что вы будете делать, если у телефона внезапно сядет батарея? Техника может подвести в любой момент, а вдруг появится необходимость подписать важные документы?

– Да, вот я как-то не подумала об этом… Ну, таких случаев пока просто не было.

– Но подобная ситуация может возникнуть в любой момент. Пока вам везло, но как деловой человек вы просто не можете надеяться только на телефон. Я предлагаю вам приобрести обычную и недорогую ручку, которая выручит вас в ответственный момент, если телефон сядет или вы банально забудете его дома.

– А сколько стоит? Может, игра не стоит свеч?

– Ручка абсолютно стандартная, удобная и хорошо пишет. Стоит сущие копейки – всего 100 рублей.

– Ох, давайте, пусть будет…

– Отлично. Вы не пожалеете. А не хотите ли в дополнение к ручке еще приобрести ежедневник? Сегодня на них как раз скидка 20%.

– Да, это было бы логично, не на коленке же писать. Давайте и его.

Получив принципиальное согласие на покупку ручки, попытайтесь продать сопутствующие товары. Без сомнения, это существенно повысит ваш рейтинг в глазах будущего руководителя.

Пример №2

Продавая ручку на собеседовании, можно пойти путем от противного – подведите человека к необходимости что-то подписать. Но подобный вариант подойдет в том случае, когда единственную ручку отдали соискателю для теста:

– Юрий, вы часто пользуетесь обычными шариковыми ручками?

– Нет, я фотограф. Все, что мне надо, я просто фотографирую.

– Возможно, ручка пригодится вам, чтобы записать телефон симпатичной модели? Я могу предложить вам прекрасную ручку – изящную и с яркими чернилами.

– К ней мне понадобится и блокнот…

– У нас огромный выбор блокнотов на любой вкус и кошелек. Не желаете ли посмотреть?

– Нет-нет, у меня и так очень много вещей, нужных для работы. Блокнот мне просто некуда приткнуть.

– Юрий, вы такой известный фотограф… Я давно мечтаю попасть к вам на фотосессию.

– Это можно легко устроить. Вот вам визитка. У меня как раз есть возможность поснимать в следующий выходной в три часа дня.

– Замечательно, спасибо. Только не могли бы вы написать мне время на обороте визитки? А то память подводит.

– У меня нет ручки.

– Так я продаю ручки.

– Хорошо, продайте мне одну.

Пример №3

Иногда все проще, чем кажется, особенно если подойти к вопросу с юмором и минимальным знанием психологии. Работодателя можно поймать в ловушку, если правильно расставить акценты в беседе. Например, потенциальный начальник протягивает вам свою дорогую ручку и просить продать ее:

­– Иван Иванович, вы уверены, что эта ручка вам не нужна?

­– Вы просто не поняли смысл задачи. Вам нужно продать ее мне, совершить сделку.

­– То есть я могу оставить ручку себе?

­– Конечно, нет, это обычный тест.

­– А-а… Вы хотите, чтобы я продал ее вам?

­– Да-да, именно так!

­– Отлично. Продаю. Тысяча рублей и ручка ваша!

Собеседник сам говорит «да», выражая желание купить ручку, значит, дальнейшие уговоры банально не нужны. Зачем? Если человек и так готов к покупке. Только стоит учесть, такой способ подойдет, когда вам дают действительно стоящую ручку – именную или брендовую.

Пример №4

Хороший вариант при продаже ручки на собеседовании – предложить нечто уникальное, удовлетворяющее потребностям клиента. Например:

– Добрый день, Николай Петрович. Меня зовут Василий Лоханкин, я представитель фирмы «Пишем красиво».

– Вы – бизнесмен, наверное, вам часто приходится пользоваться обычными ручками?

– Да, договоры подписываю.

– Вас устраивает качество ручек, которыми вы пишете?

– Возможно, вам чего-то не хватает? Наши ручки вас точно не разочаруют.

– Все хорошо. Ваши ручки, наверное, дорогие… У нас на работе проходной двор, все ходят постоянно туда-сюда, ручки уносят. За день иногда десяток исчезает.

– Это, конечно, неприятная ситуация. Но решение есть. Мы можем предложить специальную инновационную ручку с электронной меткой – если она пропадает с вашего стола на расстояние более 10 метров, то через 5 минут начнет пищать и будет продолжать до тех пор, пока ее не вернут на место.

– О, ничего себе! Давно хотел подшутить над коллегами. Возьму две.

Особенности продаж карандаша и телефона на собеседовании

Разумеется, не всегда на собеседовании кандидату предлагают продать ручку. Это может быть что угодно – телефон, карандаш, ноутбук… Однако для работодателя неважно, что ему будут пытаться презентовать, ведь тест необходим для оценки профессиональных качеств соискателя. Кто-то теряется сразу и даже не хочет попробовать, воспринимая ситуацию как абсурдную. Однако русские поговорки напоминают, что «волков бояться – в лес не ходить». Хотите новую и высокооплачиваемую работу? Проявите себя.

Продавая телефон или карандаш, покажите, что вы являетесь стрессоустойчивым, креативным и грамотным работником, разбирающимся в этапах продажи товаров и услуг. Стоит понимать, что не всегда сделка заключается, ваш собеседник может отказаться от покупки, но это совсем не значит, что вы не справились с заданием.

Подводим итоги

Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга – ориентироваться надо на нужды клиента, предлагать конкретное решение проблемы. Люди хотят облегчить себе жизнь, купить мечту, а не какой-то товар.

Слушайте собеседника, спрашивайте его. Проанализировав полученную информацию, нетрудно придумать эффективную стратегию, позволяющую заключить сделку. Не прячьте чувство юмора, если оно у вас есть, потому что рекрутеры уже наслушались шаблонных фраз о том, какой прочный материал у реализуемой ручки и как ее синий цвет подходит к их глазам или брюкам. Оригинальность и уважение помогут получить должность, а потом… все в ваших руках – надо будет пройти медосмотр для устройства на работу, познакомиться с коллегами и начинать «продавать ручки».

Как правильно продать ручку на собеседовании

Если вас попросили на собеседовании продать ручку, и вы не знаете, что делать — это не беда. Бывали случаи, когда опытные менеджеры, проработавшие в автосалонах категории VIP, также как и вы терялись при поставленной им задаче продать столь мелкий и незначительный канцелярский предмет. Ниже изложена информация, которая поможет набраться смелости и расскажет, как продать ручку на собеседовании. Ведь именно собранность и уверенное поведение ждет от вас работодатель, когда просит об этом неожиданном одолжении.

Для чего работодатель просит продать ручку

Продажи — сложнейшая техника, которая должна сочетать в себе комплекс технических и психологических методов. Если вы претендуете на должность менеджера или другого сотрудника, в обязанности которого входит продавать — вы непременно должны сочетать в себе соответствующие личные качества и специальные навыки. При продаже на собеседовании ручки работодатель смотрит, насколько вы креативны и способны осуществлять свои прямые обязанности.

Когда работодатель говорит вам: “продай мне ручку”, это определенный тест, который помогает рассказать о 4-х навыках соискателя, которые нужны для вакантной должности: способность собирать и анализировать информацию, доносить предложение до клиента и делать просьбы.

Критерии для оценки претендента на должность

  • Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
  • Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
  • Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
  • Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
  • Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
  • Грамотная презентация продукта. При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя. Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
  • Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
  • В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Общие советы

Давайте разберемся, что необходимо предпринять и как правильно действовать, если вдруг вам дали задание продать ни что иное как ручку.

  • Перед тем, как начинать продажу, обратите внимание на некоторые детали, например, как выглядит товар, его дороговизна, возможный бренд и т.д. Не бойтесь проговорить свои рассуждения вслух. Например: “передо мной шариковая ручка, достаточно тяжелая по весу, которая открывается и закрывается при нажатии на кнопку, на одной из сторон написано название компании Паркер”. Подобный подход позволит оценить вас со стороны работодателя, как умеющего грамотно мыслить человека.
  • Если вас охватило волнение, попросите 2-3 минуты на размышление. Это поможет вам успокоиться и привести правильные аргументы при продажах.
  • В 90% случаях ситуация с продажей канцелярской принадлежности будет беспроигрышной, если придерживаться классической схемы продаж (подробнее об этом можно прочесть ниже). Работодатель всегда оценит знание техники.
  • Обязательно изучите потребности клиента и задайте ему соответствующие вопросы, на основании которых можно строить персонально выгодное предложение.
  • При продаже старайтесь не давать ложную информацию. Если цена ручке всего 5 рублей, не стоит навязывать информацию о ее бренде. А в случае, если вам выпал шанс продать более дорогой экземпляр, не стоит занижать его цену.
  • При разговоре с клиентом не забывайте про невербальное общение. Смотрите в глаза, улыбайтесь, если того требует ситуация.
  • Позвольте оппоненту подержать товар и попробовать его на деле.

Этапы продажи ручки

Продать ручку на собеседовании можно одним из двух способов: при использовании традиционных методов продаж или прибегая к более креативным техникам. Выбранный стиль продаж зависит от личности сотрудника, которому поручено принимать на должность менеджера. Если вы видете перед собой консервативного и строгого человека, лучше продемонстрировать перед ним знание классических методик и владение таковыми. Для этого случая ниже подробно и с примерами описан пошаговый алгоритм продажи столь мелкого и незначительного, но важного при проверке умения оценивать кандидата на должность по его продающим качествам.

Сначала знакомство

Прежде, чем приступать к продаже, представьтесь работодателю и спросите его имя. Неважно, что при начале собеседования вы уже познакомились. В дальнейшем рекомендуется обращаться к собеседнику именно так, как он назвал себя сам (если по имени и отчеству — называйте его по имени и отчеству, если только по имени — называть рекомендуется по полному имени).

Пример: Здравствуйте. Меня зовут Андрей. Я представитель компании “Ручка Продакшн”. Как к вам можно обращаться?

Узнайте потребности собеседника. Определите предпочтения клиента с помощью цепочки вопросов, способствующих продолжению диалога или тех, на которые можно ответить утвердительно.

Пример диалога:

Антон Александрович, хочу сделать вам заманчивое предложение, но для начала мне необходимо кое-что у вас спросить:

  • Если обратить внимание на ваш деловой внешний вид, можно ли сделать вывод что вы много работаете с документацией?
  • Какие по вашему мнению сопутствующие предметы делового человека могут повлиять на его престиж?
  • Каким способом вы предпочитаете конспектировать для себя основные моменты и контактную информацию при важных беседах?
  • Регулярно ли вы пользуетесь своей записной книжкой?
  • Какое количество человек приходит к вам ежедневно?

Преподнесите товар

Задавая вопросы на предыдущем этапе вам необходимо сделать соответствующие выводы и презентовать товар в соответствии с полученными ответами предполагаемого клиента. Делайте акцент не на самой ручке, а на возможностях и удобствах, которые она подарит оппоненту при покупке.

Благодарю, Антон Александрович. Специально для вас хотел бы предложить:

  • Удобную ручку, которая поможет вам фиксировать необходимую информацию.
  • Запасной вариант, который выручит, если вдруг неожиданно закончились чернила у вашей основной ручки.
  • Брендовый экземпляр, который подчеркнет ваш высокий статус на деловых переговорах с партнерами
  • Еще одну стандартную ручку, из тех, что всегда невзначай уносят с собой другие сотрудники и т.д.

Поработайте над возражениями предполагаемого клиента. Конечно же, оппонент просто так не сдастся и будет препятствовать. В этот момент необходимо грамотно опровергнуть все его сомнения и направить отсутствие желания заключать сделку в положительную сторону.

Характерный пример: Я уже пользуюсь ручкой, и она соответствует всем моим требованиям и ожиданиям.

На заявление выше можно ответить следующим образом:

Это естественно, ведь вы не стали бы держать у себя ручку, которая бы вас не устраивала. Однако, если ваш ценный экземпляр перестанет писать в самый ответственный момент, это будет минимум как неудобно, что уж говорить о невозможности зафиксировать информацию, которая вам пригодится для дальнейшего решения важных дел. Поэтому рекомендую купить у меня еще одну, недорогую по цене ручку. Она выручит вас в столь неприятный момент. У меня тоже всегда при себе больше одной ручки и это мне сильно помогает.

Приведите вспомогательные аргументы, которые смотивируют оппонента на продажу. Это могут быть дополнительные выгодные условия при покупке.

Примеры:

  • Если вы купите ручку в течении этого дня, я смогу сделать вам 25%-ю скидку.
  • Каждый мой покупатель становится претендентом на владение автомобилем.
  • При покупке этой ручки вы получите скидочную карту, которая поможет вам в дальнейшем приобретать нужные для вас товары в нашей компании по выгодной цене.
  • У меня осталось только 2 ручки по минимальной цене. Остальные я буду вынужден продать дороже.

Кросс-продажа при завершении сделки

Когда клиент созрел, завершите продажу и обязательно предложите ему сопутствующий товар.

Примеры:

  • Каждый покупатель ручки сегодня имеет уникальную возможность получить степлер и набор скрепок со скидкой 15%;
  • Вы покупаете одну ручку, или возьмете еще 2 оставшиеся, лишнюю можете подарить коллеге на праздник, который совсем близко.

Грамотно попрощайтесь с покупателем

Выразите ему формальную благодарность за покупку и постарайтесь сохранить с ним контакт для будущих продаж:

Антон Александрович, спасибо за покупку. Когда у меня появятся для вас новые и интересные предложения, я с вами, конечно же, свяжусь. До свидания.

При более креативно настроенном работодателе (это можно определить по манере улыбаться и шутить) лучше прибегнуть к неожиданным и творческим методам продажи.

  1. Поинтересуйтесь у работодателя, нужна ли ему ручка. И при отрицательном ответе возьмите ее, попрощайтесь и можете уходить. Когда вас остановят и попросят вернуть ценный предмет. Предложите продать ее за определенную сумму денег.
  2. Скажите сотруднику, что вы его преданный поклонник и попросите дать автограф. Метод действует, если на столе работодателя больше нет ни одной ручки. Только в этом случае можно предложить совершить покупку, чтобы оппонент смог расписаться.
  3. Если вы чувствуете, что продажа никак не идет, спросите собеседника смог ли он сам продать ручку. Конечно, вам ответят на этот вопрос положительно и тогда вы можете предложить выгодную сделку: купить у вас ручку по оптовой цене и перепродать другому человеку по более солидной.

Если в покупке категорически отказано: что делать

Бывает, что ни один аргумент не затрагивает вашего предполагаемого клиента и он твердо убежден, что ручка ему не нужна. Как ответить в этой ситуации? Не теряйтесь. Предложите еще ластик или карандаш. Главное, продолжайте держаться также уверенно. Действуйте по указанной выше схеме и у вас все обязательно получится. Ведь в продажах ценится настойчивость и уверенность.

Успешная продажа ручки на собеседовании — это не только прохождение проверки. Такая незначительная победа в первую очередь говорит о вас, как о хорошем специалисте. Если вам удалось справиться с поставленной задачей, значит и высокая заработная плата не заставит вас долго ждать.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как продать ручку на собеседовании

Это один из наиболее популярных тестов на собеседовании для тех, кто устраивается на работу в сферу продаж. Инсценируя процесс коммуникации сейлз-менеджера с потенциальным клиентом, интервьюер оценивает навыки заключения сделок, степень общительности, упорство, находчивость, готовность оригинально мыслить и собственно профпригодность кандидата. В обстановке стрессовой беседы предложение продать собеседователю ручку иногда обескураживает претендентов, порой даже опытных, и на этом диалог частенько заканчивается.

В чем заключается цель теста

Суть этой деловой игры в том, что претендент должен создать потребность в покупке данного предмета в настоящий момент. Выявляются такие деловые качества соискателя, как:

  • умение видеть преимущества товара;
  • способность убеждать в необходимости конкретной вещи;
  • деловая хватка;
  • интеллект;
  • чувство такта;
  • активность.

Тест «Как реализовать ручку на собеседовании» может быть предложен не только продавцу или сейлз-менеджеру, но и маркетологу. В этом нет ничего удивительного, поскольку правильная стратегия продаж базируется на знании механизмов маркетинга и выявлении нужд потребителя.

Успешное прохождение задания зависит также от того, насколько точно претендент на вакансию распознал тип личности интервьюера и выбрал правильный тон. Строгий менеджер точно оценит серьезный деловой подход, а неформальному специалисту, скорее всего, понравятся в кандидате чувство юмора, живая образная речь и изобретательность.

Обязательна подготовка к беседе.

Важно: на протяжении беседы не нужно спешить. Требуется поддерживать зрительный контакт с интервьюером, следить за темпом и громкостью своей речи, тембром голоса, интонациями.

Правила продажи

Существует определенный, давно выверенный алгоритм продаж, от которого нецелесообразно отклоняться. Кроме этого, диалог необходимо вести динамично, чтобы клиент не потеря интерес, но в то же время не напористо, избегая излишней навязчивости.

Первым делом продавцу необходимо изучить товар, чтобы выявить для себя его ценность, характеристики, параметры, возможности, плюсы и минусы, а при ответе на вопросы потенциального покупателя дать максимум существенной информации о предмете.

Также необходимо принимать во внимание, с каким типом клиента продавец имеет дело. Разные клиенты требуют соответствующего подхода.

Затем следует презентация товара и работа с возражениями.

Финальный этап сделки – подписание документов.

Важно: Чтобы чувствовать себя более уверенно, можно уточнить у интервьюера, в контексте какой ситуации происходит продажа – оптовая это или розничная торговля, расходный материал или инновационный товар, реализация в торговом зале или по телефону.

Уточнение деталей

Необходимо понимать характер момента: хочет ли собеседователь, чтобы его лично убедили купить ручку (холодные продажи) или продемонстрировали навыки продаж, представляя товар (теплые продажи). Здесь можно не ограничивать себя в уточнении деталей, в какой ручке нуждается потенциальный покупатель, и смело задавать вопросы о предпочтениях клиента:

  • часто ли ему приходится подписывать документы;
  • важен ли внешний вид;
  • тип ручки, которую хотел бы приобрести клиент (механическая, гелевая, перьевая, и прочее);
  • вид материала, форма, тактильные ощущения (гладкая, шероховатая и так далее);
  • цвет чернил;
  • для каких ситуаций нужен товар;
  • предпочтение определенных производителей;
  • были ли у человека случаи, когда ручка подводила: переставала писать, терялась, ломалась.

Таким образом, на данном этапе кандидат проводит небольшое маркетинговое исследование на предмет выявления потребностей клиента в товаре и подбор его по обозначенным преимуществам.

Внимание: обещать невозможное нельзя. Покупатель утратит доверие к продавцу, если тот будет приписывать товару несуществующие качества.

Презентация

Когда выбор сделан, можно переходить к представлению. Его следует сделать выразительным, динамичным, емким.

Выбранный предмет должен являть собой удобство и новые возможности: именно это и есть объект продажи. Если речь идет о штучном приобретении, внимание клиента акцентируется на возможности новых перспектив, которые открывает перед ним данный предмет. Если подразумевается оптовый заказ, необходимо упомянуть о гарантиях, преимуществах доставки и возможности скидок при повторном обращении.

Задача кандидата на этом этапе – ярко обрисовать конкурентные преимущества конкретной ручки по сравнению с другими, в первую очередь с теми, которыми пользуется клиент. Но делать это надо очень тактично. Можно упомянуть о стильном дизайне, позволяющем использовать предлагаемый вариант на переговорах высшего уровня, что обязательно привлечет внимание влиятельных партнеров.

Работа с возражениями

Этот этап, как правило, присутствует в любом сценарии продаж.

Клиенту он позволяет прояснить детали, которые не были озвучены в презентации, и избавиться от имеющихся сомнений в покупке или же найти причины для отказа от приобретения.

Для интервьюера этап дает возможность оценить кандидата на стрессоустойчивость и упорство.

Для продавца – шанс окончательно убедить клиента в необходимости приобретения, ведь в этот момент от него поступает детальная обратная связь. Не оспаривая право клиента на собственное мнение, необходимо информировать его о новых возможностях, которые дает товар. Нелишним будет и упоминание о скидках, бонусах, накопительных программах, акциях и так далее.

Закрытие сделки

Такой факт необходимо зафиксировать. После выражения согласия кандидату озвучиваются аргументы, которые он подтвердил, и сделка оформляется в письменной форме.

Важно: такое окончание продемонстрирует нацеленность кандидата на результат.

Можно, воспользовавшись хорошим настроением клиента, предложить ему купить что-то еще, например, блокнот для записей или стильную визитницу.

Если покупатель отказался, то продавцу необходимо проговорить, что клиент отклонил конкретный товар, следом предложив другой.

Интервьюер может изображать несговорчивого покупателя и отказываться от приобретения ручки, заставляя тем самым претендента на вакансию продемонстрировать изобретательность, упорство, нестандартный подход, умение заинтересовать покупателя.

Это шанс проявить себя. Найдите проблему клиента, поставьте себя на его место, оцените ситуацию его глазами и убедите в том, что ручка – решение проблемы.

Пример начала разговора:

– Здравствуйте! Меня зовут Иван. Как я могу к Вам обращаться? Вы деловой человек, Алексей, и у меня есть предложение специально для Вас. Я отвлеку Вас буквально на пять минут. Скажите, пожалуйста, как часто Вам приходится делать записи? Какой ручкой Вы пользуетесь? В каких условиях пишете? Насколько подробно ведете органайзер? Всегда ли у Вас есть с собой ручка или Вы используете ее только на работе?

На основе выявленных потребностей можно построить презентацию.

– Спасибо за ответы, Алексей! Исходя из них, я предлагаю Вам ручку, которая имеет множество полезных дополнительных функций. Она может служить брелоком для ключей, фонариком SOS и подогревать замок авто. Ее можно носить на ремешке или браслете на запястье, чтобы не расстегивать каждый раз верхнюю одежду и не искать в кармане, из которого легко может выпасть. Она не подводит при низких температурах. Пишет мягко, с первого же нажатия, чернила не расплываются на бумаге, расходуются экономно. Данный экземпляр в руке лежит очень удобно и плотно за счет резиновой вставки. Есть также женский вариант ручки с зеркальцем для Вашей прекрасной половины.

Интервьюер может возразить, что надежная морозоустойчивая ручка у него уже есть. На это можно привести следующие контраргументы:

– Конечно, ручки фирмы «Супер-Пен» очень надежны, иначе они не пользовались бы такой популярностью у деловых людей. Но иногда и в них заканчиваются чернила, они теряются, как и любые другие. Оказаться без письменных принадлежностей, когда необходимо срочно зафиксировать важную информацию, очень неудобно. Поэтому ручка, которую я хочу Вам предложить, могла бы стать запасной и полезной в подобной ситуации.

Если интервьюер начинает колебаться, уместно сообщить о том, что:

  • сегодня проходит акция, которая дает возможность участникам стать обладателями дорогой техники и полезных призов за участие;
  • к покупке прилагается дисконтная карта с хорошей скидкой или сертификат на приобретение других канцтоваров;
  • указанная цена на товар действительна только сегодня;
  • осталось лишь несколько экземпляров ручек, которые продаются со скидкой по оптовой цене.

Затем можно предложить клиенту опробовать ручку: например, попросить автограф. Иногда тактильные ощущения оказываются решающими. После подобного контакта с предметом не хочется расставаться.

Закрывая сделку, клиента (интервьюера) нужно поблагодарить за покупку и пообещать связаться с ним в случае появления новых интересных предложений.

Типичные ошибки кандидата при прохождении теста

Многие соискатели могут от волнения и недостатка уверенности в себе потерять самоконтроль. Чего следует избегать:

  • использования шаблонных речевых оборотов. Лучше заменить их простым описанием преимуществ ручки;
  • перебивания собеседника. Это крайне невежливо и действует отталкивающе на потенциального покупателя;
  • назойливости и агрессивности;
  • нетерпения и раздражения, если собеседник колеблется. Помните: вы предлагаете удобство и новые возможности, демонстрируете выгоды, которые несет с собой товар. Уместен только доброжелательный ненавязчивый тон.

Заключение

На собеседовании с помощью этого и подобных тестов выясняется, может ли кандидат на вакансию в сфере продаж продать не только продукцию компании, но и в первую очередь себя самого как профессионала, сумеет ли выявить и продемонстрировать интервьюеру необходимость в нем как в специалисте. При этом его опыт может быть значительным или небольшим. Не всегда в качестве предмета продажи предлагается ручка, она может быть заменена чем угодно: карандашом, телефоном, кулером, степлером и так далее. Главное – понимание процесса продаж. Успешная методика – это смесь маркетинговых технологий и знания человеческой психологии. Владея этим, можно успешно, а главное, с пользой для всех реализовывать любые товары и услуги. А описанный здесь тест станет сущим пустяком.

Похожих постов не найдено

Комментариев нет, будьте первым кто его оставит